独家专访

南京顺鼎房产经纪有限公司成立于2006年，第一家门店开在银城东苑店，这家店至今也是十几年的老店了。南京顺鼎2012年注册了南京顺鼎房产经纪有限公司品牌，2017年扩张到江北。目前顺鼎房产在桥北有15家门店，城东7家左右，江宁4家左右，2020年将继续扩展公司规模。

据了解，2017年在董事长施家全的带领下，公司开始进入到发展的细分市场——别墅，正式打开了顺鼎中高端别墅的一个服务方向。经过这两年的布局和资源整合，2019年别墅的业绩在南京市场上占到领衔位置。

平时我们了解的都是普通的二手房市场，豪宅市场和二手房市场有什么不同吗？经纪人在拿着高额的佣金的同时，又面临着怎样的挑战？豪宅业主在买房时又有什么与众不同的癖好？

今天有幸接触到顺鼎房产的副总崔璨，对话一小时后聊出不少干货，下面和我一起来了解一下吧！

01

别墅单笔佣金比普通二手房高几倍，但是年成单量较少

据崔璨介绍，目前南京别墅市场主要分为四大板块：江北市场，例如老山旁的绿城玫瑰园、国信自然天城，汤泉镇的山河水花园等；江宁的三山板块（翠屏山、将军山和方山），例如玛斯兰德，帝景天成，科学园的罗托鲁拉小镇，瑞景文华，方山脚下的景枫你山等；仙林的老牌别墅，例如山水风华、听泉山庄等；城东的一些环紫金山的别墅：帝豪花园、中山高尔夫等，富力城十号等。

以上这些别墅项目，我随便在365淘房查询的价格，都是上千万的豪宅。

“别墅2019年的业绩占比很高，几乎有一半了，但是成交的单子不到公司一年成交量的10%。”崔璨透露。

我了解到，别墅的总价高，佣金也非常高，基本都是上几十万。“店里不少经纪人成交一笔别墅，就可以养活自己半年，导致不少经纪人只想做别墅市场。但是别墅成交周期比较长，而且单量不稳，我们会给经纪人做很多功课，要平衡自己心态。”崔璨透露，别墅项目成交可遇不可求，面对普通二手房市场，经纪人要同时抓。

02

别墅市场经纪人要求多：资质高、沟通能力强、抵得住诱惑、耐得住寂寞

和崔总聊天得知，并不是每个人都可以做别墅市场，对他们也有着很高的要求。

（正在工作的顺鼎房产经纪人）

1、资质要高

首先别墅的客户都来之不易，为了避免伤客，在和客户的第一通电话时，肯定要是有经验的经纪人接听。凡是过来咨询的，经纪人必须非常熟悉这个小区的情况，具体到每个单元每个户型，因为第一印象太重要了。

其次，带看过程中必须要有三到五年以上老业务员陪同带看，带看时必须要开车。

2、沟通能力好

沟通能力这点也非常重要，有着非常扎实的专业能力，没有良好的沟通依然留不住客户。崔璨透露，顺鼎房产做豪宅的经纪人和很多业主都保持着紧密的联系。此外，我们要求经纪人必须加业主微信，遇到房源必须要上门实勘、沟通。

3、要耐得住寂寞、抵得住诱惑

最后这点是非常重要的，在别墅交易中，成交周期比较长，不像普通二手房短频快就可以的，是一个长期过程。

03

成交周期长、成交量不稳定，但是受政策影响较小

别墅和普通二手房市场区别还是比较大的，购买这部分房源的业主经济实力是不一样的，不会受太多国家政策的影响，只能说他成交周期比二手房要长一些。

成交单数一直比较稳定，从2019年1月份至今来看，平均每个月都有几单的成交量。二手房的话受到国家政策影响比较严重，有的板块受到新房的影响也比较严重。

另外，自“限墅令”发布以来，别墅开始进入收藏时代。自古“物以稀为贵”，对目前别墅二手市场，享自然山水资源，占据好位置的别墅更加惜臻。

“限墅令”发展历程

1994年——为提高土地利用率，国家出台规定，限制别墅用地。

2003年——国土资源部明确表示，将对别墅项目、高尔夫项目进行限制。

2005年——发改委发布规定，从政府审批到银行贷款，全环节限制别墅项目。

2012年——国土资源部、发改委联合发文，严格限制别墅用地审批，从操作层面逐渐将纯别墅挡在门外。

2016年——国土资源部发文，全国各地将停止审批别墅类供地和办理相关手续，对联排别墅、低密度花园等类别墅项目的审批也将进一步控制。

2019年——最严禁墅令出台，要求各省级住建部门立即暂停办理本行政区域内有关别墅项目建设审批手续，同时，对已建、在建、在批、特批的别墅项目进行梳理。

04

2019年哪个豪宅更受欢迎？

其实对于豪宅市场，相信大多数人听闻比较多的还是玛斯兰德、钟山高尔夫等，那么南京这么多豪宅中，2019年最受欢迎的是哪些呢？针对这个问题我也咨询了崔璨。

崔总透露，最受欢迎的豪宅还是在紫金山板块，主要因为紫金山是南京的风水宝地，有享誉国际的钟山高尔夫在这。另外，各方面的圈层大佬都在聚集在这边，目前南京的有钱人都集中在这块。

哪个更受欢迎当然仁者见仁，但是我们从我们顺鼎一年的销售情况来看，帝豪花园是销售最多的。首先是因为，我们对这个小区足够了解，关注这个小区也有七八年时间，很多里面业主对我们都很熟悉，包括里面每一栋的位置、户型，我们这边经纪人都了解地很透彻。

05

经纪人交易豪宅时最棘手问题：带风水大师看房

据崔总透露，豪宅的客户和普通二手房交易时最特别的一点便是对风水很重视，基本上来看房的都会邀风水大师一同前往。这一方面，顺鼎房产也会加强经纪人学习的能力，对风水这块一定要了解。

客户对这方面的重视，给经纪人在整个交易过程中带来很多挑战：

首先豪宅的业主是比较难约，约上之后，买房人带着风水大师上门，一旦风水大师说了很多不好的因素之后，这个时候经纪人就会比较尴尬，对房主造成很多不好的影响。

以上是带看的过程，还有马上签约的时候，有买房者带来风水大师的，这个时候更麻烦，风水大师说房子不好的情况，就意味着前面的工作都是白费的。

风水大师往往和我们专业经纪人给出的意见相向，更有得风水大师直接得罪业主的，使得我们在房源业主维护也遇到了一些困难。

崔总最后讲到：这些也都是我们经纪人必须要面对的问题，毕竟一套豪宅都是上千万，带风水大师一起看房都是合情合理的行为。

06

别墅市场没有淡旺季，但年底降价销售时有发生

在对话中，我了解到别墅市场并不像二手房市场分淡季旺季，也没有任何规律可循。

崔总透露，就例如2019年我们公司卖了一套江宁山水华门的别墅，这套房子是被我们城东经纪人卖掉的。我们江宁老牌做别墅的专家，卖这套房子已经有两三年时间了，很多客户都反馈这套房子位置和户型不好，所以一直没有卖出去。但是2019年我们城东一个经纪人带来一个客户过去当场就把这套别墅给秒了，而且价格也没怎么还。

（山水华门实勘图）

总结一下就一句话：有钱人的世界我们真的琢磨不透。

我：南京中高端产品，在年末会降价销售，在豪宅市场有没有这种现象？
崔璨：这种现象在豪宅市场还是有的，因为豪宅不像二手房流通性很高，有的别墅可能挂个四五年时间都不一定能卖出去，对于急用钱的业主他的心态是崩溃的，这个时候在议价空间上面会很大，可能这个时候在均价上会造成很大的波动。

尤其是年底的时候，一些做企业的老板，会出现资金流通的问题。这个时候会考虑把手下房源变现，豪宅降个几十万都是很正常的现象。

我：挂牌量一年四季有变化吗？

崔璨：豪宅挂出来卖一般都不是业主主动挂出来的，一般都是我们经纪人自己联系到的。有一点，这部分业主很注重自己的隐私，不会自己把房源挂到网上去卖，让这样很容易遭到骚扰。一般都是自己挑选一家或者两家可靠的中介，代理卖房。

最后我了解到，顺鼎房产为了推广发现的优质豪宅房源，还注册了“顺鼎房产经纪有限公司”微信公众号，我仔细翻看了一下，发现公号每天都有更新。其中别墅推荐分了五大板块：玛斯兰德别墅、城东板块、江北板块、仙林板块和江宁板块。

写在后面

以上就是和二手房豪宅专家崔璨的对话，说实话原本对豪宅关注不多，这次对话可以说受益匪浅。豪宅市场实在是让人琢磨不透，即便是豪宅专家崔璨也并不能总结出豪宅的买房逻辑和规律。

毕竟，有钱人的世界还是很难琢磨的。

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